Когда заказчик воспринимает вас как эксперта, который действительно понимает его потребности и задачи, и когда вы предоставляете ему решение таким образом, что он воспринимает его именно как решение насущных задач, вы автоматически превращаете врага в союзника. Такая практика помогает завязать долгосрочные отношения.Многие компании вкладывают уйму средств и сил в позиционирование своего продукта/услуги с тем, чтобы их предложение воспринималось как решение, самое действенное и отличное от всех остальных. Когда вы, как продавец, подстраиваете свой стиль поведения под стиль заказчика, вы сами становитесь решением, самым лучшим и уникальным. Для этого надо иметь максимально точное представление о собственном стиле поведения и стиле поведения клиента. Например, люди, считающие за благо постоянство, ненавидят перемены. В их глазах продавец — вестник перемен, и этого достаточно для негативного к нему отношения. Те же, кто делает абсолютно все на совесть и очень скрупулезно относится к деталям, требуют развернутого изложения, всех доступных фактов и показателей. И чтобы все это было предоставлено точно в обозначенный срок.Наиболее вероятна продажа в том случае, если вы с заказчиком говорите на одном языке, имеете одинаковые ценности и стили поведения. Так что подстроиться под заказчика, даже если вы не разделяете его подход к жизни и бизнесу, — полезно для дела. Те продавцы, которые знают этот секрет и овладели искусством адаптации к личностным требованиям клиента, добиваются лучших результатов. Ведь они могут работать с разными типами заказчиков. Глобально, стили поведения и подхода к бизнесу можно описать четырьмя типами: Тип D: требовательный, контролирующий и доминирующий. Люди с этим стилем поведения амбициозны, самоуверенны и нетерпеливы. Могут рьяно спорить и упрямиться. Тип I: взаимодействующий, вдохновляющий, влияющий. Этот тип поведения присущ людям экспрессивным, обаятельным, оптимистичным, жизнерадостным и полным энтузиазма. Тип S: поддерживающий, укрепляющий, стабилизирующий. Такие люди обычно лояльны, спокойны, терпеливы, скромны, готовы к сотрудничеству. Тип C: добросовестный, осторожный, исправляющий. Ярко выраженные качества — дипломатичность, дотошность, закрытость, язвительность и точность. Определив стиль поведения и подхода клиента, вы можете действовать в соответствии с представленными ниже рекомендациями. Первая встреча или первый звонок: Тип D: изъясняйтесь ясно, коротко и по сути, оперируйте точными данными. Тип I: будьте дружелюбны, прислушивайтесь как к фактам, так и к эмоциям, обсудите темы, связанные с работой опосредовано или несвязанные вообще. Беседуйте с человеком. Тип S: будьте по-настоящему искренны и честны. Создайте атмосферу, в которой собеседнику будет абсолютно комфортно. Тип C: задавайте много вопросов, терпеливо (и с вниманием) записывайте ответы.
Завершая разговор (сделку): Тип D: вкратце суммируйте ключевые моменты сотрудничества и без тени сомнения начните разговор о заказе. Тип I: "вдохновите” клиента на активные действия. Продолжайте вести себя непринужденно и дружелюбно. Тип S: подробно опишите шаги, которые необходимо сделать, получите согласие без лишних толчков и спешки. Тип C: предложите график мероприятий, с точным указанием временных рамок каждого. Подчеркните свои гарантии. Задать вопрос Подписаться на обновления
|